Udział w targach

3. Udział w targach i wystawach

3.1. Zrozumienie potencjału targów i wystaw

3.2. Określenie celów

3.3. Wybór targów / wystaw

3.4. Przygotowanie do udziału w targach / wystawach

3.4.1. Rozpoczęcie przygotowań

3.4.2. Projekt stoiska

3.4.3. Aspekty techniczne i organizacyjne

3.5. Kalkulacja kosztów uczestnictwa

3.6. Działania podczas trwania imprezy

3.7. Działania komunikacyjne i promocyjne

3.7.1. Przed targami / wystawą

3.7.2. Podczas trwania targów / wystawy

3.7.3. Po zakończeniu targów / wystawy

3.8. Ocena udziału w targach / wystawach

3.9. Udział w targach i wystawach za granicą

3.1. Zrozumienie potencjału targów i wystaw

Będąc częścią miksu marketingowego, udział w targach / wystawach jest najbardziej wartościowym narzędziem marketingowym. Biorąc pod uwagę możliwość prezentacji pełnego zakresu produktów / usług oferowanych przez firmę, połączoną z bezpośrednim kontaktem z obecnymi i potencjalnymi klientami, żadne narzędzie marketingowe nie jest tak skuteczne jak udział w targach.
Zobacz "1.4. Funkcje marketingowe targów i wystaw".

3.2. Określenie celów

Przed podjęciem ostatecznej decyzji o udziale w targach / wystawie, konieczne jest jasne określenie celów. Cele te muszą wynikać z całościowych planów marketingowych firmy, które powinny, z dużym wyprzedzeniem, określać potrzebę udziału w targach.

3.3. Wybór targów / wystaw

Przed podjęciem decyzji dotyczącej udziału w targach / wystawach, należy odpowiedzieć sobie na kilka podstawowych pytań:

• Czy tematyka targów/wystawy obejmuje zakres produktów/usług mojej firmy?
• Czy targi/wystawa reprezentuje rynek dla mojej firmy? W jakim stopniu?
• Czy targi/wystawa pozwolą mi na dotarcie do potencjalnych i/lub nowych grup docelowych klientów?

Ponadto, od organizatora targów należy uzyskać odpowiedzi na następujące pytania:

• Czy targi/wystawa jest imprezą regionalną, krajową czy międzynarodową?
• Jak często odbywają się targi/wystawa? Kiedy odbędą się kolejne imprezy?
• Jakie firmy będą uczestniczyć?
• Jaka jest cena m? powierzchni?
• Czy równolegle do targów/wystawy odbywają się dodatkowe spotkania lub konferencje?
• Jakie kampanie promocyjne są przewidziane, w celu zachęcenia zwiedzających do wizyty na targach/wystawie?
• Jak wyglądają dane statystyczne dotyczące ostatniej imprezy: * Liczba zwiedzających (krajowych i zagranicznych) * Typy zwiedzających (profesjonaliści czyli przedstawiciele firm czy też publiczność? Z jakich krajów? Na jakim szczeblu decyzyjności?) * Liczba wystawców (krajowych i zagranicznych) * Powierzchnia netto wynajęta wystawcom (krajowym i zagranicznym) * Czy te dane były sprawdzone przez niezależnych audytorów?
• Jakie były wyniki badań zadowolenia zwiedzających i wystawców przeprowadzone po ostatniej imprezie?

W procesie podejmowania decyzji powinno się też wziąć pod uwagę jakość samej imprezy oraz wewnętrzną i zewnętrzną infrastrukturę związaną z lokalizacją targów (na przykład, dostępność miejsca, gdzie odbywa się impreza).

Firmy, które chcą uczestniczyć w targach /wystawach mogą również skorzystać z informacji oferowanych przez katalogi targów międzynarodowych, gdzie znajdują się dokładne informacje na temat targów i wystaw organizowanych na całym świecie (nazwa i tematyka targów, termin i czas trwania, nazwa i adres organizatora, główne grupy produktów, dane dotyczące odwiedzających i wystawców itd.). Dodatkowe informacje można uzyskać z publikacji i gazet branżowych, raportów rynkowych, od organizacji handlowych, izb handlowych oraz przedstawicielstw handlowych ambasad danych państw. Jeszcze innym sposobem na dokonanie odpowiedniego wyboru targów/wystawy jest wcześniejsza wizyta na takiej imprezie i własna jej ocena.

Ostateczna decyzja o uczestnictwie powinna zostać podjęta po ocenie targów/wystawy i rozważeniu celów oraz nakładów związanych z tą inwestycją.

3.4. Przygotowanie do udziału w targach / wystawach

3.4.1. Rozpoczęcie przygotowań

Po zgłoszeniu chęci uczestnictwa na targach/wystawie, wystawca powinien skontaktować się z organizatorem w celu uzyskania materiałów informacyjnych dotyczących imprezy, takich jak plan hal wystawowych czy informatorów dla wystawców.
Następnym krokiem jest stworzenie dokładnego planu działań przygotowawczych. Zazwyczaj materiały informacyjne zawierają ostateczne terminy wykonania pewnych działań.
Dalsze przygotowania powinny obejmować:

• stworzenie dokładnego budżetu;
• zakres obowiązków dla wszystkich osób zaangażowanych w przygotowanie targów;
• ustalenie wymiarów, położenia (w hali wystawowej) oraz projektu stoiska;
• pozyskanie różnych ofert od firm budujących stoiska oraz firm transportowych (razem z wszystkimi dodatkowymi usługami oraz kosztami);
• przygotowanie listy produktów do prezentacji na stoisku;
• przygotowanie materiałów promocyjnych (do użycia przed i w czasie trwania targów);
• przygotowanie pełnego planu odnoszącego się do reklamy oraz komunikacji;
• wybór oraz szkolenie pracowników mających brać udział w targach;
• organizacja transportu oraz zakwaterowania dla pracowników mających brać udział w targach;
• przygotowanie zaproszeń dla obecnych i potencjalnych klientów (odwiedzających).

3.4.2. Projekt stoiska

Stoisko ma kluczowe znaczenie dla efektywnego udziału w targach.
Koncepcja oraz projekt stoiska jest uzależniona od celów jakie chcemy osiągnąć przez udział w targach. A zatem trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie: "Co chcemy osiągnąć dzięki naszemu stoisku?".

Podstawowymi cechami stoiska są wielkość i lokalizacja w pawilonu wystawowej. Przy projektowaniu stoiska należy także wziąć pod uwagę cechy samego pawilonu wystawowego, takie jak wysokość hali, wejścia oraz przejścia między stoiskami, sąsiednie stoiska oraz wyjścia awaryjne.

W zależności od celów, które chcemy osiągnąć na targach, wystawcy mogą skorzystać z 4 podstawowych koncepcji strategicznego ustawienia stoiska:

• ustawienie zorientowane na produkt. Ma ono na celu prezentację technicznych aspektów produktów wystawianych na stoisku. Wyniki badań pokazują, że 75% wystawców korzysta głownie z tej koncepcji.
• ustawienie zorientowane na rozwiązania. Ma ono na celu demonstrację umiejętności wystawcy w zakresie oferowanych rozwiązań dopasowanych do indywidualnych potrzeb klienta. 69% wystawców próbuje włączyć tą koncepcje przy projektowaniu swoich stoisk.
• ustawienie zorientowane na komunikację oraz imprezy. Ma ono na celu zwrócić uwagę odwiedzających poprzez oddziaływanie emocjonalne. 33% wystawców korzysta z tej koncepcji.
• ustawienie zorientowane na konkurencję. Celem tego ustawienia jest pokazanie, że wystawca należy do pewnego sektora firm oraz, że wyróżnia się wśród konkurentów. Z punktu widzenia wystawców ta koncepcja jest mniej ważna od trzech pozostałych.

Wybrana koncepcja strategicznego ustawienia stoiska będzie miała decydujące znaczenie przy ustalaniu wielkości oraz cech stoiska, jak również produktów, które będą prezentowane. Jednak należy pamiętać, że zbyt duża ilość produktów może zniweczyć szanse na efektywne uczestnictwo w targach /wystawie: im mniej produktów tym lepiej!

Dodatkowo, do prezentacji można wykorzystać modele, wykresy, zdjęcia, filmy, pokazy slajdów, oraz prezentacje na żywo z udziałem artystów (z muzyką lub bez). Należy jednak pamiętać, że dodatkowe prezentacje i atrakcje nie mogą zakłócić komunikacji z odwiedzającymi.

Stoisko, będąc specjalną platformą komunikacji ze zwiedzającymi, może zostać podzielone na 3 strefy:

• strefa pasywna (atrakcje) jest wykorzystywana do zwracania uwagi zwiedzających. Można to osiągnąć przy zastosowaniu odpowiednich technik i procesów;
• strefa aktywna (pozyskiwanie) jest wykorzystywana do nawiązania kontaktu ze zwiedzającymi oraz poznania ich zainteresowań;
• w strefie intensywnej (negocjacje), produkty mogą zostać dokładnie zaprezentowane, można też negocjować oferty oraz finalizować umowy. Aby to osiągnąć, należy zadbać, aby ta strefa nie była zbytnio zatłoczona, oraz żeby hałas nie przeszkadzał w rozmowach.

Ważne jest, aby stoisko miało jasną i logiczną strukturę oraz aby projekt odzwierciedlał tożsamość firmy. Aby stworzyć projekt stoiska zgodny z tożsamością firmy, należy wziąć pod uwagę następujące cechy stoiska:

• ciągle widoczne logo firmy;
• wykorzystanie firmowych kolorów oraz czcionek;
• jednorodny projekt graficzny materiałów informacyjnych dostępnych na stoisku (katalogi, broszury, materiały graficzne);
• rozkład stoiska nastawiony na cele;
• zachowanie i wygląd obsługi stoiska odpowiadający filozofii firmy.

Na stoisku, komunikacja oraz informowanie zwiedzających są głównym zadaniem wystawcy. Dlatego właśnie projekt stoiska, wybór prezentowanych produktów, organizacja oraz przeszkolenie obsługi stoiska mają tak ważne znaczenie. Na stoisku zaprojektowanym z myślą o komunikacji, najważniejsza będzie rozmowa oraz interakcja. Natomiast na stanowisku zorientowanym na informacje, najważniejszy będzie wizerunek firmy.

3.4.3. Aspekty techniczne i organizacyjne

Wśród wielu aspektów technicznych i organizacyjnych dotyczących uczestniczenia w targach, następujące sprawy mają zasadnicze znaczenie:

• wybór produktów do prezentacji;
• transport;
• ubezpieczenie;
• wybór obsługi stoiska;
• wybór firmy budującej stoisko.

Przy wyborze produktów do prezentacji należy wziąć pod uwagę następujące wskazówki:

• prezentować należy tylko takie produkty, które odpowiadają najnowszym standardom technologicznym oraz projektowym; nie należy pokazywać rzeczy przestarzałych;
• prezentować należy tylko takie produkty, które będą mogły być dostarczone w konkretnym, znanym przez nas terminie;
• prezentacja nowych wyników badań ma podkreślać zaawansowanie technologiczne wystawcy;
• konieczne jest posiadanie materiałów informacyjnych dotyczących wszystkich produktów przez nas wystawianych;
• eksponaty ruchome lub działające bardziej przyciągają uwagę zwiedzających niż obiekty nieruchome.

Transport produktów wymaga dobrej znajomości odpowiednich praw i przepisów celnych. Praktycznie każdy organizator targów i wystaw współpracuje z firmami specjalizującymi się we wszelkich sprawach związanych z zapewnieniem usług transportowych. Skorzystanie z tych usług pozwoli nam na uniknięcie kłopotów związanych z przepisami oraz barierą językową. Wystawca musi wziąć pod uwagę następujące aspekty związane z transportem:

• wybór odpowiedniego rodzaju transportu;
• opakowanie;
• użycie kontenerów;
• terminy transportu;
• cła;
• przepisy dotyczące importu i eksportu;
• dostawa na teren targów (wózki widłowe, dźwigi, itp.);
• składowanie pustych skrzyń i kontenerów;
• transport powrotny po targach;

Trzeba dobrze przemyśleć kwestię ubezpieczenia, zwłaszcza w przypadku udziału w targach za granicą.

Ubezpieczenie może obejmować następujące dziedziny:

• stoisko;
• eksponaty oraz materiały informacyjne;
• obsługa;
• zwiedzających.

Największe zagrożenie istnieje przy:

• szkodach spowodowanych przez ogień, eksplozje oraz wodę;
• szkodach powstałych w czasie transportu;
• kradzieży;
• uszkodzeniu bagażu;
• odpowiedzialności cywilnej;
• wypadkach/chorobach obsługi stoiska.

Za ubezpieczenie odpowiedzialny jest tylko i wyłącznie wystawca. Zazwyczaj wystawca ma obowiązek przedstawienia dowodu ubezpieczenia.

Obsługa stoiska jest trzecim czynnikiem odpowiedzialnym za osiągnięcie sukcesu na targach. Obsługa powinna zostać wyselekcjonowana pod względem ich umiejętności zawodowych oraz cech interpersonalnych (doświadczenie targowe, znajomość języków obcych, otwartość w kontaktach z klientami).

Przed rozpoczęciem targów należy koniecznie zwrócić uwagę obsługi stoiska na wszystkie aspekty udziału w targach (zapoznanie jej z projektem stoiska, zadaniami i odpowiedzialnością każdej osoby, celami, które planujemy osiągnąć w czasie targów /wystawy itd. ). Ta sprawa jest zbyt często niedoceniana lub nawet pomijana.

Jaka obsługa jest nam potrzebna? Trzeba zastanowić się nad następującymi możliwościami:

• osoby decyzyjne (management);
• handlowcy;
• obsługa techniczna:
• pracownicy spoza firmy pomagający obsłudze (tłumacze, hostessy);
• kierownik stoiska (koordynator udziału w targach);
• rzecznik prasowy.

Dyrektorzy firm, którzy są zwykle wśród zwiedzających, oczekują, że na stoiskach będzie obecna kompetentna obsługa.
Podczas trwania targów, głównym zadaniem kierownika stoiska jest koordynacja. Jest on nie tylko odpowiedzialny za sprawy techniczne i organizacyjne, ale też jest zapewnia kontakt pomiędzy wystawcą a organizatorem targów.

3.5. Kalkulacja kosztów uczestnictwa

Głównym problemem udziału w targach są koszty, zwłaszcza dla małych i średnich firm.
Niemożliwe jest jednoznaczne określenie średnich kosztów udziału w targach, ponieważ zależą one od wielkości stoiska, rodzaju targów, lokalizacji, oraz od wielu innych czynników.
Jednakże, niektórzy specjaliści twierdzą, że bardzo przybliżoną kwotę kosztów udziału w targach można uzyskać przez pomnożenie kosztu wynajęcia stoiska przez 10 (bez kosztów związanych z obsługą stoiska).
Zazwyczaj koszty związane z udziałem w targach obejmują:

• koszty podstawowe (wynajęcie stoiska, energia elektryczna, wejściówki dla organizatorów, parkingi, itp.);
• koszty projektu stoiska (propozycje projektu, planowanie, liternictwo, sprzęt wystawowy, zdjęcia, slajdy, logo, dekoracje i ozdoby, prezentacje audiowizualne, itp.);
• koszty sprzętu na stoisku (umeblowanie, wykładzina, oświetlenie, wyposażenie kuchni, kamera video, rzutnik do slajdów, itp.);
• koszty usług oferowanych na stoisku (rozrywka dla zwiedzających, hostessy, tłumacze, personel pomocniczy, itp.);
• koszty związane z komunikacją (zaproszenia, prezenty, materiały reklamowe, katalogi, reklamy, wysyłka materiałów, foldery prasowe, tłumaczenia, bilety wstępu dla odwiedzających, telefon, fax, internet, itp.);
• koszty transportu i wywozu śmieci, odpadów (magazynowanie, ubezpieczenie, cła, wywóz śmieci, itp.);
• koszty podróży, zakwaterowania oraz rozrywki dla obsługi stoiska;
• inne koszty (consulting, badanie rynku targowego, działania podejmowane po targach, szkolenia, itp.).

Dla pragnących uczestniczyć w targach po raz pierwszy lub dla małych firm, wspólna organizacja uczestnictwa razem z inną firmą może być doskonałym rozwiązaniem - tanim ale efektywnym. Zwłaszcza na targach/wystawach za granicą, łączone stoiska dla dwóch lub więcej firm lub wspólne wystawienie się na stoiskach organizowanych przez dane kraje może być doskonałą okazją do wejścia na rynki zagraniczne.

3.6. Działania podczas trwania imprezy

Obliczenie ilości ludzi zwiedzających nasze stoisko jest bardzo ważną informacją.
Ponadto, aby uzyskać dokładne informacje o zwiedzających oraz ich zainteresowaniach, na stoisku można przeprowadzać ankiety z reprezentatywną grupą zwiedzających. Takie krótkie i odpowiednio sformułowane ankiety powinny być przeprowadzane codziennie podczas trwania targów. Wyniki ankiet można odpowiednio wykorzystać po zakończeniu targów, co pomoże nam odpowiednio zoptymalizować strukturę naszego stoiska w następnych latach.
Targi są również doskonałą okazją do obserwacji rynku oraz konkurencji (porównanie produktów, umiejętności obsługi stoisk, projekty stoisk konkurentów, itd. . .) oraz do zebrania materiałów informacyjnych konkurencji. Po zakończeniu targów, te informacje powinny zostać dokładnie przeanalizowane.

3.7. Działania komunikacyjne i promocyjne

3.7.1. Przed targami / wystawą

Głównym celem komunikacyjnym przed rozpoczęciem targów jest przekazanie informacji, że firma będzie obecna na targach, tak aby przyciągnąć jak największą liczbę profesjonalnych zwiedzających. Ten cel ma zasadnicze znaczenie, gdyż jeżeli go nie zrealizujemy, inwestowanie w targi będzie nieopłacalne. Dlatego właśnie, zapraszanie oraz zachęcanie zwiedzających do wizyty na naszym stoisku jest najważniejszym działaniem, które musimy podjąć przed rozpoczęciem targów.
Wystawca powinien podjąć następujące działania komunikacyjne przed rozpoczęciem targów:

• mailing bezpośredni do odpowiednich grup docelowych (decydentów, urzędników państwowych, prasy, środowisk opiniotwórczych, itp.);
• reklama w katalogach/CD-ROMach wystawców. W przypadku prawie wszystkich targów i wystaw, organizatorzy publikują listy wystawiających się firm w katalogach lub w formie elektronicznej. Wystawca może umieścić swoje reklamy w tych wydawnictwach.
• reklama w odpowiednich magazynach branżowych. Czasami te publikacje wydają specjalne dodatki poświęcone targom oraz oferują możliwości zareklamowania się w nich. Trzeba oczywiście pamiętać, że reklama nie znaczy od razu całego reportażu poświęconego firmie.
• reklama zewnętrzna. Reklamy w miejscach publicznych, na lotniskach, dworcach lub na drogach dojazdowych na targi może być bardzo efektywna.
• Internet. Wystawcy mogą wykorzystać Internet do informowania oraz promowania swojego udziału na targach na swoich stronach internetowych, na stronach organizatora lub na innych.

3.7.2. Podczas trwania targów / wystawy

Oprócz projektu stoiska, ogromne znaczenie mają materiały informacyjne dostępne na stoisku. Trzeba odpowiednio rozważyć zagadnienia "kto", "jak", "kiedy" i "dla kogo" dotyczące dystrybucji materiałów informacyjnych. Równie ważne jest ustalenie odpowiedniej ilości dostępnych materiałów.

Zazwyczaj, wystawcy mają do czynienia z 4 kategoriami zwiedzających:

• zwiedzający zorientowani na technikę;
• zwiedzający zorientowani na kierownictwo;
• osoby prywatne i publiczne;
• przedstawiciele prasy.

Dla tych 4 rodzajów odwiedzających powinny być dostępne odpowiednie materiały informacyjne. Dla przykładu, mogą to być: broszury ogólne, ulotki techniczne, informacje o produktach, publikacje firmowe, referencje, cenniki, noty prasowe. Na targach zagranicznych, materiały informacyjne powinny być przetłumaczone na język danego kraju lub na język ogólnie znany.

Komunikacja na stoisku może również obejmować:

• prezentacje multimedialne, jednakże efekty ich wykorzystania nie zawsze są współmierne do kosztów ich produkcji;
• pokaz produktów/maszyn. Jeśli jest to możliwe, należy pokazywać urządzenia działające. Najlepiej jest gdyby takie urządzenie wytwarzało produkty, które odwiedzający mogliby ze sobą zabrać.

Efektywna komunikacja z prasą jest ważnym czynnikiem wpływającym na efektywność uczestnictwa w targach, zwłaszcza gdy wystawca wprowadza innowacyjne rozwiązania lub porusza interesujące tematy. Centra prasowe, gdzie wystawcy mogą przekazywać swoje materiały prasowe, istnieją w prawie wszystkich centrach targowych i wystawowych na świecie.

Dobrym sposobem na efektywną komunikację z prasą jest organizacja konferencji prasowych, które mogą się dobywać zarówno na stoisku, w salach centrum targowego, lub, jeśli to konieczne, poza terenem targów. Ale ponieważ dziennikarze zwykle mają sporo pracy w czasie targów, tylko konferencje zorganizowane w odpowiednim czasie, z interesującymi informacjami oraz atrakcyjnymi zaproszeniami zwrócą ich uwagę i mają szansę na powodzenie.

3.7.3. Po zakończeniu targów / wystawy

Mając na uwadze utrzymanie obecnych klientów oraz podtrzymanie ich lojalności do czasu następnych targów/wystawy, konieczne jest utrzymywanie kontaktu z wystawcami i zwiedzającymi nawet po zakończeniu imprezy.

3.8. Ocena udziału w targach / wystawach

Aby ocenić udział w targach, konieczne jest ustalenie jasnych celów zanim rozpoczniemy proces przygotowań.
Brak celów ==> Brak możliwości oceny!
Bezpośrednio na stoisku należy sporządzać raport z każdych odwiedzin na stoisku. Następnie, analiza wyników tych raportów powinna zostać porównana z celami, które zamierzaliśmy osiągnąć. Te raporty powinny zostać również wykorzystane do odpowiednich działań po zakończeniu targów.
Czasami efekty ekonomiczne udziału w targach można poprawnie ocenić dopiero kilka miesięcy po ich zakończeniu, lub często nie można ich bezpośrednio przypisać udziałowi w targach.brOcena efektywności targów, według wcześniej przygotowanych celów opiera się na dwóch kryteriach:

• kryteria ilościowe: liczba zwiedzających stoisko, liczba kontaktów (dotycząca obecnych i nowych klientów), liczba podpisanych na targach umów sprzedaży, ilość materiałów informacyjnych przekazanych odwiedzającym;
• kryteria jakościowe: są trudniejsze do określenia, ponieważ obejmują tematy omawiane ze zwiedzającymi, jakość tych rozmów, zainteresowanie zwiedzających wystawionymi produktami lub usługami, ich opinie na temat stoiska oraz materiałów informacyjnych, zebrane informacje na temat konkurencji, nowych kanałów dystrybucji oraz nowych potencjalnych partnerów.

Udział w targach i wystawach ma skutki zarówno ekonomiczne jaki nieekonomiczne, które trzeba odpowiednio przeanalizować przy ocenie efektywności targów.

Metody oceny efektywności nieekonomicznej (psychograficznej) opierają się na:

• badaniach (takich jak ankiety wśród odwiedzających i obsługi stoiska);
• analizie danych statystycznych dotyczących zwiedzających dostarczonych przez organizatora;
• analizie reakcji mediów;
• ocen nawiązanych kontaktów profesjonalnych.

Metody efektywności ekonomicznej opierają się na:

• kontroli budżetu (wydatki a dochody);
• wartości sprzedaży;
• liczby zwiedzających;
• analizie podstawowych danych:
• koszt na metr kwadratowy (= koszt całkowity / wielkość stoiska)
• koszt na odwiedzającego (= koszt całkowity / liczba zwiedzających na stoisku)
• koszt na kontakt profesjonalny (= koszt całkowity / ilość kontaktów profesjonalnych)
• czas jaki odwiedzający spędzili na stoisku (= całkowity czas rozmów / liczba rozmów)
• liczba kontaktów najważniejszych (= koszt całkowity / koszt kontaktu na przedstawiciela handlowego)
• odpowiedzi na zaproszenia (= ilość zaproszeń wysłanych przed targami / do liczby zwiedzających z zaproszeniami)
• wyniki wszystkich tych analiz są szczególnie przydatne dla zwiększenia efektywności udziału w kolejnych imprezach

3.9. Udział w targach i wystawach za granicą

Targi i wystawy mają kluczowe znaczenie dla firm, które planują wejść na rynki zagraniczne.
Główne cele uczestniczenia w targach za granicą są następujące:

• zebranie informacji na temat danego rynku;
• wprowadzenie marki oraz produktu / usługi;
• umocnienie współpracy z partnerami zagranicznymi;
• znalezienie nowych źródeł zakupu.

Udział w targach i wystawach może przysporzyć firmom sporo problemów związanych z transportem, przepisami celnymi i wizowymi, językiem, socjo-kulturowymi aspektami prowadzenia interesów w danych krajach, klimatem, zakwaterowaniem, itp. Biorąc pod uwagę te potencjalne problemy, wystawcy zagraniczni powinni zwracać uwagę na następujące sprawy:

• organizator targów powinien zapewnić odpowiednią pomoc;
• wystawcy zagraniczni powinni planować i przygotowywać się do uczestnictwa w targach z dużym wyprzedzeniem (czasami łatwiej i taniej jest dzielić stoisko z inna firmą lub organizacją rządową).

W niektórych krajach, uczestnictwo w targach zagranicznych uważane jest jako promowanie eksportu, i jako takie, jest wspierane prze rządowe programy promocyjne. Dla przykładu, niemiecki Ministerstwo Gospodarki posiada budżet w wysokości około 35 milionów rocznie na oficjalne uczestnictwo niemieckich firm w targach zagranicznych i ponad 5000 firm rocznie korzysta z tej możliwości.